Sales PackagingВсеки има ангажимента/възможността да изпълни мощни продажби. Изпълнителният директор представящ, Управителния съвет изисква силна продажба както адвокатът се опитва да запази своя клиент. За да успеете в настоящия 21-ви век, трябва да промените подхода си към продажбите. Аз го наричам mindtwist. Вие ще трябва да преообърнете мисленето си и да прегърнете идеята, че мощна продажба започва с нов набор от вярвания. А вярата, че продажбата в днешния свят е повече от един отдел, подразделение, или лице – това е вече начин на мислене.

„Пътуването“ ви към големи продажби, не изглежда токлова колкото да стигнете до Мексико, но понякога ще изглежда много по-далеч. Както за всяко пътуване, се нуждаете от три съществени елемента,за да стигнете до вашата дестинация. Трябва да знаете:

Къде отивате

Най-ефективният начин да стигнете до там

Какво да се опакова

Така че нека да погледнем първо на къде отивате.

Крайната ви дестинация е място,което аз наричам РЕЗУЛТАТ-Ville. Вие вероятно сега живеете в ПРОЦЕС-Ville. Вие може би и хората, с които работите,водите разговори по отношение на процеса: колко часа сте работили или колко години сте били в една компания или колко години сте имали едни и същи клиенти.

Вашата стойност – следователно Вашия успех – е свързан с резултатът, който можете да осигурите за вашия клиент. Трябва да се премине към РЕЗУЛТАТ-Ville, където можете да научите как да говорите от гледна точка на резултатите, които предоставяте. Клиентът иска да чуе резултатите от тези часове работа и резултатите от вашитя опит.

Трябва да развиете своята Trip-tic за пътуването. Ще минете през много забележителности по пътя си. Нека да разгледаме забележителностите, през които вие трябва да преминете по вашия път към РЕЗУЛТАТ-Ville:дестинацията, където вие можете да осъществите силна продажба, за да мотивирате клиента да каже, Да.

Забележителност 1

Бъдете peer, не продавач. 

Продавачите говорят,а peers задават въпроси. Продавачите продават на клиента и peers продават на клиента. Продавачите продават продукта си, а peers разбират от какво се нуждае клиентът. Единственият начин да се превърнете в peer е да задавате такива въпроси, така че да можете да отговаряте на потребностите. Подгответе вашите въпроси предварително. Когато срещнете своя решаващ момент, вие ще разберете това, което ви интересува от готовият ви въпрос.

Забележителност 2

 Heat seek the decision maker.

Вие не можете да реализирате голяма продажба, ако продавате на неподходящ човек.Продавачите са доволни да продават на който и да е, само така те могат да попълват репортите си за процеса и да показват активност. Когато разберете същността на мощната продажба, знаете, че трябва да намерите човек, който може да каже ДА. Това не е лесно. Ако беше лесно, всичките ви конкуренти щяха да застанат пред правилния човек. In powerful selling you ask if you are talking to the decision maker. Може и да звучи като: „В края на деня, кой ще подпише този проект, от чийто бюджет ще дойдат парите?“

Забележителност 3

Продължавай да се движиш напред.

Ако сте пътували из страната с кола, понякога можете да минете петстотин мили на ден,друг път само петдесет мили на ден. Важното е, че се движите напред. The daily mantra in the world of powerful selling is: Движил ли съм напред нещо днес? Получих ли сезиране, препоръка, датата за решение?

Дори ще ви кажа какво да опаковате на това пътуване!

Първият елемент, който трябва да опаковате е вашият списък с въпроси.Трябва да планирате въпросите,които ще задавате и използвайте отговори,които напълно да удовлетворят очакванията на клиента. Наблюдавайте репортерите по време на пресконференция. Те винаги са с преследващ въпрос. Вие ще получите необходимия ви отговор в първият или вторият проследяващ въпрос.

Второто нещо,което трябва да опаковате е вашето стойностно предложение. Една линия, която показва на хората тяхната ползата от това, което правите. Вашата стойност се изразява в това как хората се променят, след като са работили с вас. Споделете тази промяна в стойностното ви предложение.

Третият елемент,който трябва да опаковате е вашият signature key, когато изпращате мейл.Проектирайте signature key или файл,върху който можете да кликнете и да подпише всички ваши имейли. Този файл трябва да съдържа вашето стойностно предложение и пълна информация за контакт. Не забравяйте, че вашият клиент може да е в Мексико, когато чете електронната си поща и ще трябва да знае как да ви отговори.

Имате ли го, това са първите ви стъпки по пътя към мощни продажби.

Не забравяйте, че вашата стойност следователно успеха ви-се решава от купувача,а не от продавача. Така че следете вашата дестинация. Внимавайте за тези забележителности по пътя, и пакетирайте ефективно за това пътуване.