salesКакви нови техники за продажби, се предоставят от науката на поведенческата икономика? Предимно по-добри обяснения и приложения на старите техники. Въпреки че науката е сравнително нова, много от нейните констатации са известни интуитивно от добри търговци и търговци от векове. Може би сега, обачe е време да се прилагат тези знания по-систематично в реалния свят на бизнеса.

Има десетки принципи, които са били идентифицирани от научни изследвания. Всеки от тях може да се използва за разработване или усъвършенстване на техники на продажба. Три от тях са обяснени по-долу.

Потвърдено пристрастие е научното наименование на тенденцията, че трябва да действаме икономически по начин, който потвърждава нашите текущи вярвания. Чудесен пример е намерен в проучване на купувачите на Mercedes Benz. При закупуване на един и същ модел, беше установено, че настоящите собственици, които вероятно вече вярват в стойността на Mercedes, платили средно $ 7,000 повече, от новите клиенти на Mercedes.

Можете да си представите стойността на тези знания за компании, които продават скъпите предмети повече от веднъж на клиент. Можете да използвате този принцип и по друг начин. Да предположим, че продавате домовете си. Запитването към купувача е какъв стил на дома,той смята за най-добър, и му позволете да представи своите аргументи, може също да го направите много по-заинтересован за стила на дом, ако му покажете „неговия“ стил.

Pешението „парализа“ е феноменът на наличието на твърде много възможности за избор,за да попаднеш на удобно решение. В едно проучване, клиенти имаха вариант за четири проби от наличните сладка .. След това в продължение на няколко часа,на клиентите бяха предложени двадесет вида конфитюри, за да си избират. Може би си мислите, че с повече възможности, хората по-вероятно са склонни да изберат и купят най-харесваният, но първата група действително изкупи повече конфитюри.

Как ще се прилага това като техника за продажби, ако, например, сте продали боя? Може би няма да кажете на клиента за всички 84 цвята,от които той може да избира. Ограничаването на възможностите може да бъде полезна техника, според това изследване. Разбира се, добрите търговци в миналото са преодолели тази „парализа решение“ с помощта на или-или продажбите техника: „Would you me to order the x or the y for you then?“

С крайно нежелание се отнася до факта, че хората избягват крайности. Не е голяма изненада, но силата на ефекта от потребителски ситуации,може би изненадва дори и учените. В едно типично проучване, например,на потребителите, се даде възможност за избор на телевизори на стойност $ 300, $ 500, и $ 700. Не много избират този от $ 700, освен ако една проста промяна е направена: добавят един телевизор от 1200 $ към селекцията. Последователно, след това, клиентите ще изберат този от 700$, тъй като вече не е най-скъпият (крайност). (the extreme).

Не е необходимо много въображение, за да мислим за приложения за този принцип, нали? Добавете скъпа маса или две в шоурум за да продадете по-рано най-скъпите. Покажете на купувача няколко скъпи домове, за да оправдаете ценовите им очаквания. Сложете по-скъпи зърнени храни на рафта с другите. Продажбените техники не се получават много по-просто от това.